L'influence des valeurs culturelles dans les négociations commerciales entre les PME mexicaines et les entreprises américaines

Jurado, Viviana ; Brender, Nathalie (Dir.)

Mémoire de diplôme HES : Haute école de gestion de Genève, 2007 ; TDEE 48.

Dans le but de montrer que la culture joue un rôle très important dans les négociations commerciales, nous avons réalisé cette étude qui portera sur l’influence des valeurs culturelles dans les négociations commerciales entre les PME mexicaines d’importation et exportation et les entreprises étrangères principalement les entreprises américaines. Nous avons posé deux hypothèses... Plus

Ajouter à la liste personnelle
    Résumé
    Dans le but de montrer que la culture joue un rôle très important dans les négociations commerciales, nous avons réalisé cette étude qui portera sur l’influence des valeurs culturelles dans les négociations commerciales entre les PME mexicaines d’importation et exportation et les entreprises étrangères principalement les entreprises américaines. Nous avons posé deux hypothèses pour cette enquête, d’abord, la connaissance des valeurs culturelles mexicaines favorise-t-elle la conclusion d’un accord commercial ?, ou bien la méconnaissance des valeurs culturelles mexicaines mène-t-elle à des échecs dans les négociations commerciales ? Par le biais d’un questionnaire dirigé à des entrepreneurs mexicains de PME, nous confirmeront ces hypothèses en analysant d’abord l’influence des variables culturelles que les entrepreneurs mexicains considèrent comme importantes et que les entrepreneurs étrangers, principalement les Etats-Unis, doivent prendre en compte lors des affaires commerciales. Nous avons choisi les Etats-Unis pour notre étude car ils constituent un partenaire économique privilégié avec lequel le Mexique a des frontières communes sur plus de 3,200 kilomètres. Cette situation géographique a permis aux deux nations d’avoir des liens étroits en matière économique, commerciale, politique et culturelle. Nous analysons ainsi quelques concepts appliqués à cette étude, tels que, les facteurs culturels qui affectent les négociations d’affaires et les éléments culturels propre à une négociation commerciale. Ceci nous permettra de confirmer notre analyse et de connaître l’intérêt qu’il y a à négocier en tenant compte des facteurs culturels afin de développer une négociation commerciale de qualité et de succès. Après notre analyse, nous avons obtenu les résultats suivants : 70% des entrepreneurs mexicains qui ont répondu à notre enquête confirment que la connaissance de la culture favorise la conclusion d’un accord commercial donc un succès dans les négociations. 15% par contre affirment que la méconnaissance des valeurs culturelles des entrepreneurs mexicains mène à des échecs dans les négociations commerciales. Ensuite, nous aboutissons à des conclusions par lesquelles nous interprétons l’analyse faite concernant l’influence de la culture dans les négociations commerciales. Et finalement, nous proposons un bref guide d’information pour les négociations commerciales à l’attention principalement des entreprises américaines et par extension aux autres entreprises étrangères qui souhaiteraient réaliser des affaires commerciales avec les entrepreneurs mexicains.