Détermination par une approche ethnographique d'un système de prix fondé sur la valeur perçue

Tarin, Mark ; Fragnière, Emmanuel (Dir.)

Mémoire de bachelor : Haute école de gestion de Genève, 2009 ; TDEE 92.

Les PNB des pays industrialisés sont composés essentiellement de service à hauteur de 60 à 80 %. En quelques décennies, les économies modernes sont passées de la production de biens à la création de services. Toutefois, cette mutation des économies ne s’est pas accompagnée d’un changement des méthodes de gestion. En effet, les entreprises de services utilisent des outils de... Plus

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    Résumé
    Les PNB des pays industrialisés sont composés essentiellement de service à hauteur de 60 à 80 %. En quelques décennies, les économies modernes sont passées de la production de biens à la création de services. Toutefois, cette mutation des économies ne s’est pas accompagnée d’un changement des méthodes de gestion. En effet, les entreprises de services utilisent des outils de gestion issus de la production industrielle et plus particulièrement en ce qui concerne la tarification. Dans le modèle IHIP, le service est décrit comme intangible, hétérogène, instantané et périssable. Par définition, le service est donc fondamentalement différent d’un produit physique. Par conséquent, l’utilisation de méthodes de tarification développées dans le domaine de la production de biens n’est plus adéquate. En effet, c’est la perception du client qui détermine la valeur d’un service. La valeur perçue étant une notion difficile à intégrer, l’objectif de cette recherche est de proposer un système de prix basé sur la valeur perçue par une approche ethnographique. A travers une approche qualitative basée sur des entretiens, ce travail nous plonge dans la perception des clients, experts et entreprises. Les résultats de ce travail ont mis en évidence la relation entre l’engagement et le consentement à payer. En analysant la sensibilité aux risques, le niveau de service tolérable et la confiance, les entreprises seront en mesure d’évaluer l’engagement afin renforcer la fiabilité du consentement à payer. Cette recherche propose des échelles de mesures pour évaluer l’engagement. Par la suite, elle recommande d’effectuer des analyses croisées pour définir des typologies de client prêtent à s’engager dans le service étudié. Les résultats de cette recherche ont également permis d’élaborer un système de prix basé sur la récurrence de la prise de risque. En d’autre terme, c’est un système de prix dégressif en fonction du nombre de réitération du service ce qui permet d’agir sur la valeur d’acquisition. Le but étant de favoriser l’engagement du client dans le temps en lui offrant des avantages. Malgré la complexité du sujet étudié, ce travail de recherche espère apporter des pistes de recherches sur la tarification basée sur la valeur perçue, une vision plus globale et par la même occasion, des outils conceptuels pour les entreprises de services.